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Tous les entrepreneurs veulent vendre ! Mais pour le faire efficacement et réaliser des profits, vous devez connaître les différents types de ventes.
Il existe la vente direct, vente consultative, vente en consignation et bien plus encore !
Afin de décider laquelle choisir, découvrez comment fonctionnent les types de ventes les plus courants et identifiez quelle est la meilleure alternative pour faire croître votre entreprise !
Voici les types de ventes les plus courants !
Pour choisir le type de vente qui vous conviendra le mieux, vous devez analyser les caractéristiques de votre entreprise, telles que le public cible, les produits vendus et vos objectifs d'entrepreneur.
Vous devez connaître chacune des façons de vendre, puis les analyser afin de trouver celle qui correspond le mieux à votre entreprise.
1 - La vente directe : qu’est-ce que c'est ?
Les ventes directes sont celles qui sont réalisées directement du fabricant au consommateur final. La transaction peut être réalisée par un mandataire, qui agit au nom de la société. C'est le format de vente de grandes marques comme Natura et Avon.
Les avantages
Le recours à la vente directe apporte des avantages tels que :
- Une meilleure relation client ;
- un accès à des commentaires directs sur les produits ;
- la possibilité de gagner plus.
Exemple
En plus de Natura et Avon, d’autres grandes marques comme Herbalife et Hinode utilisent également ce type de vente. Sa principale caractéristique est que le client achète directement à l'usine ou par l'intermédiaire d'un représentant.
Un autre exemple de vente directe à taille humaine est qu'une couturière ou un ébéniste peut vendre ses créations via Instagram ou lors de foires artisanales. Les ventes directes peuvent également être réalisées sur internet. Internet est un moyen de prendre des raccourcis et de s'adresser directement aux clients.
2 - La vente consultative : qu’est-ce que c'est ?
La vente consultative implique un processus de conseil visant à offrir la meilleure solution au client. On le voit généralement dans le marchés de la ventes aux entreprises mais également dans le marchés de grande consommation.
Les avantages
La vente consultative apporte certains avantages à l’entreprise :
- Une plus grande satisfaction client ;
- une augmentation des revenus de l'entreprise;
- la fidélisation accrue de la clientèle conduisant à des recommandations en votre faveur.
Exemple
La vente consultative est employée dans les cas où une entreprise vend des solutions logiciels à une autre entreprise. Dans ce cas, le vendeur discute avec le client, essaie de comprendre ses besoins puis lui propose la meilleure solution.
Ou encore, dans un magasin d'informatique ou de smartphones, un conseiller peut vous aider identifier vos besoins et trouver le PC qui vous convient le mieux.
Pour appliquer la vente consultative dans votre entreprise, vous devez très bien préparer vos vendeurs. Ils doivent savoir écouter les clients, identifier leurs problématiques et leurs besoins et, ensuite seulement, proposer le produit qui répond à leurs besoins.
La vente en consignation : qu’est-ce que c'est ?
La vente en consignation fonctionne comme une sorte de « prêt ». Le fabricant laisse un certain nombre de produits au détaillant et ne facture que ce qui a été vendu. Ce modèle est également visible dans la zone événementielle.
Les avantages
Les ventes en consignation apportent de nombreux avantages aux entreprises qui utilisent ce modèle.
Parmi eux, nous avons :
- La réduction des coûts grâce à une meilleure gestion des stocks ;
- une plus grande visibilité du produit sur le marché.
Exemple
Un entrepreneur qui possède un entrepôt de boissons établit un partenariat avec les petits marchés du quartier et met ses produits en vente dans chacun d'eux. Au bout d'un certain temps, le fabricant peut récupérer sa part des bénéfices de ce qui a été vendu et récupérer ses produits invendus. Ce processus est l’opération de base de la vente en consignation.
Ce format ne fonctionne pas seulement avec des boissons, mais aussi avec tous les produits qui peuvent être « empruntés » auprès de vendeurs et d'autres magasins. Dans ce cas, il est important de définir combien d’articles seront empruntés, la valeur de chacun et dans combien de temps le fournisseur reviendra pour récupérer ses bénéfices. Vous pouvez être soit le « le préteur » ou « l'emprunteur ».
Vente aux entreprises : qu’est-ce que c'est ?
Comme son nom l’indique, la vente aux entreprise est un type de vente qui s’effectue exclusivement entre entreprises. Aussi appelée B2B (business to business), la transaction se fait entre professionnels.
Les avantages
Même s’il s’agit d’un achat complexe, impliquant de nombreuses personnes dans le processus décisionnel, ce type de vente apporte des avantages significatifs à ceux qui mettent en œuvre ce modèle :
- Des contrats longue durée et un ticket moyen élevé ;
- un gain d'autorité et de reconnaissance sur le marché;
- une plus grande confiance des entreprises clientes.
Exemple
Une entreprise chargée de la vente et de l’entretien d'imprimantes vend des services à d’autres entreprises qui gèrent plusieurs bureaux. Dans ce cas, le processus amenant à la signature d'un contrat passe par différentes personnes et a tendance à prendre plus de temps.
Si votre entreprise cherche à travailler avec d’autres entreprises, vous devez être prêt à participer à de longues négociations, à présenter votre proposition à de nombreuses personnes et à conclure des partenariats durables.
Comme le processus d'embauche est long, il est normal que la durée du contrat soit plus longue, de sorte que l'entreprise n'a pas besoin de changer de fournisseur de si tôt.
Qu’est-ce que le cross-sell et l’up-sell ?
Ces deux stratégies de vente sont largement utilisées avec un pouvoir de conversion élevé, c'est-à-dire qu'elles augmentent significativement le nombre de ventes !
La vente incitative se produit lorsque le vendeur propose une meilleure solution au produit que le client achète. La vente croisée se produit lorsque des produits complémentaires sont proposés.
Les avantages
L’utilisation de ces stratégies de vente dans l’entreprise apporte un certain nombre d’avantages, tels que l'augmentation du ticket moyen, la possibilité de faire tourner plus rapidement les stock de certains articles et l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise.
Exemple
L'Up Sell est cette promotion de 2 articles achetés et le 3ème est offert.
La vente croisée, c'est lorsque vous cherchez un câble pour votre téléphone portable et qu'on vous proposent une nouvelle coque et un protection d'écran ! Ce sont des produits complémentaires à ce qui est déjà acheté.
Dans les deux cas, qu'il s'agisse de vente incitative ou de vente croisée , il est important que le vendeur propose ces articles avec politesse et respect. Et si le client n’en veut pas, respectez-le. En e-commerce, ces suggestions peuvent être faites directement dans le panier d'achat. Montrer les avantages d’ajouter plus d’articles ou de les échanger contre un article encore meilleur !
