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Qu'est le cycle de vente et ses étapes ? Comment calculer le temps de vente moyen de votre entreprise ? Dans la recherche de meilleurs résultats pour son entreprise, un entrepreneur peut agir dans l'optimisation de son cycle de vente.
Qu'est-ce que c'est le cycle de vente ? Il s'agit de réduire le temps de finalisation d'une transaction, du premier contact avec le client à l'après-vente.
Cependant, afin d'accélérer ce processus, vous devez connaître le cycle de vente de votre entreprise et ses phases. Ensuite, avec des stratégies planifiées et une équipe bien formée, vous pouvez atteindre l'objectif d'augmenter le chiffre d'affaire de votre entreprise !
Découvrez quelques stratégies pour réduire les phases de votre cycle de vente.
Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?
Le cycle de vente est le processus par lequel le client passe de la prospection à l'après-vente. Il est composé de différentes phases, comme s'il s'agissait d'étapes qui mènent à l'objectif final : la vente.
Chaque type de vente nécessitera un certain nombre de phases. Mais l'entrepreneur cherche toujours à réduire ce processus. Après tout, moins le client a d'étapes à franchir, moins il risque de « se fatiguer » et d'abandonner l'achat.
Pourquoi est-il important d'étudier et de reconnaître le cycle de vente de votre entreprise ?
Comprendre le processus de vente aide à structurer le secteur des ventes de l'entreprise et à identifier les éventuels goulots d'étranglement. Autrement dit, en comprenant les étapes de la vente, il devient plus facile de reconnaître quelles étapes ne fonctionnent pas comme elles le devraient.
Donc, si vous voulez comprendre pourquoi vos ventes ne se déroulent pas comme prévu, il est temps d'examiner votre cycle de vente !
Connaître chacune des étapes d'un cycle de vente
Avant de vous présenter les différentes étapes du cycle de vente, il est important de rappeler que ce processus n'est pas le même pour tout le monde. Chaque entreprise aura son propre processus. Si vous ne connaissez toujours pas le vôtre, vous pouvez utiliser les étapes ci-dessous pour le cartographier !
Prospection
La première étape consiste à identifier le public cible de votre entreprise. Savoir à qui vous vendez vous aidera à aligner votre discours et votre stratégie pour attirer l'attention. Par exemple, si votre public est plus âgé, cela ne vaut pas la peine d'utiliser Tiktok pour attirer l'attention, n'est-ce pas ?
Convaincre
Maintenant que le client est identifié, il est temps de le convaincre d'acheter. À ce stade, l'équipe de vente doit être capable de montrer la différence du produit ou de service par rapport à la concurrence.
Négociation
Le client sait que vous existez et il connait plus de détails sur votre produit ou service, l'étape de négociation arrive. Cette étape est plus courante pour les achats avec des prix élevés ou dans le segment B2B, c'est-à-dire d'entreprise à entreprise. Dans les cycles de vente au détail (grand public), cette étape peut ne pas se produire.
Pour cette « étape », ayez quelques cartes dans votre manche comme proposer une augmentation du temps de garantie, un support spécialisé, la facilité de paiement et la diversité des méthodes de paiement.
Closing
Le client a aimé le produit ou le service et a décidé de conclure l'achat. L'étape de clôture traitera des formalités, de la signature du contrat à la fixation de la date de livraison. Il est essentiel que cette étape soit effectuée avec soin afin de ne pas avoir d'informations contradictoires par la suite. Si le vendeur a promis des avantages ou des cadeaux, il doit les livrer !
Après vente
Ce n'est pas parce que le paiement a été effectué que le cycle de vente est terminé ! Vous devez surveiller que tout s'est bien passé, si vous avez besoin de proposer un produit complémentaire, etc.
Comment savoir si vous avez un cycle court ou long ?
La différence entre un cycle de vente court et un cycle de vente long est le temps.
Comment savoir dans quel cas est votre entreprise ? Voici comment faire.
- Définir une période pour votre analyse (1 mois, 1 bimestre ou 1 semestre) ;
- Notez toutes les ventes réussies de cette période ;
- Comprendre combien de temps chacun vente a pris, de la prospection à la clôture ;
- Enfin, additionnez les jours de chaque vente et divisez par le montant des ventes.
Le résultat sera la durée moyenne du cycle de vente. Pour visualiser le calcul, voir l'exemple ci-dessous :
- Période d'analyse : 1 mois ;
- Ventes réalisées : 25 ;
- Somme des jours pour réaliser ces 25 ventes : 540 jours.
Cycle moyen = somme des jours / nombre de ventes,
soit : Cycle moyen = 540 / 25 = 21,6 jours.
Dans cet exemple, le cycle de vente dure 21,6 jours.
Ce nombre signifie-t-il que le cycle est court ou long ? Ça dépend !
Cette perception changera selon la niche de marché, le ticket de vente moyen et le type d'entreprise.
L'idéal est d'essayer de raccourcir le plus possible pour obtenir plus d'argent en moins de temps. Mais sans perdre en qualité !
Comment raccourcir votre cycle de vente ?
Maintenant que vous savez combien de temps dure votre cycle de vente, voici des stratégies qui peuvent vous aider à le raccourcir.
Afin d'appliquer ces actions, responsabilisez et formez votre équipe. Si votre équipe est au diapason et prête à traiter avec le client, les étapes de persuasion et de négociation seront plus rapides et plus efficaces.
Gardez un œil sur chaque étape !
Le public cible est-il correctement défini ? En phase de négociation, quelles sont les commandes clients les plus répétées ? Dans l'après-vente, y a-t-il des problèmes récurrents à résoudre ? Tout cela vous aidera à améliorer votre cycle de vente !
Créer également un script de vente pour chaque étape !
Avoir un script de vente ne signifie pas que votre équipe n'aura pas de liberté. Mais, avec un scénario, votre équipe pourra avoir une base d'argumentation à utiliser au moment de la vente. Cela l'empêche d'être "sans réponse", au cas où une question vous prendrait par surprise.
Investir dans des outils de marketing et de vente
Comptez sur l'aide de la technologie! Investissez dans des outils qui vous aident à mieux comprendre vos clients. Si vous rencontrez des difficultés pour définir votre public cible, essayez d'analyse qui sont les anciens clients pour comprendre qui achète chez vous.
