9 Méthodes pour fixer facilement le prix de mes produits

La stratégie de prix est une dimension importante qui doit être considérée sérieusement par toutes les entreprises souhaitant optimiser leurs revenus.

Pour cela, diverses méthodes de pricing peuvent être utilisées pour trouver le juste prix d'un produit.

Voyons ensemble ces différentes manières de fixer les prix de vos produits.

La fixation des prix à partir de vos dépenses

Cela consiste à considérer que :

Prix de vente = coût de revient + marge

Par exemple : si pour une machine à laver, le coût de production unitaire et de 200 euros, le coût de distribution de 50 euros et on veut réaliser une marge de 50 euros.

Le produit sera donc revendu directement au client pour un total (200 + 50 + 50) = 300 euros.

Une autre méthode consiste à déterminer le prix minimal qu'il convient de choisir pour ne pas vendre à pertes.

Par exemple : pour la production de sèches cheveux, les coûts fixes sont de 75 000 euros et vous voulez atteindre une marge bénéficiaire de 40%.

Combien vous faut-il vendre d'unités du produit à 35 euros pour couvrir tous vos coûts ?

Le seul de rentabilité est atteint quand le chiffres d'affaires réalisée via les couvre tous les frais fixes, donc quand on a 0,40x = 75 000 où x représente le seuil de rentabilité.

X = 75 000/0,40 = 187 500 euros de chiffre d’affaires à atteindre

Soit 187 500/35 euros = 5357 unités à vendre

Value pricing : la fixation des prix à partir de la demande

L'élasticité de la demande des clients par rapport au prix se mesure à l'aide d'un coefficient qui se calcule en faisant :

% de variation de la demande / % de variation du prix.

Exemple : une entreprise constate que lorsque qu’elle baisse le prix de son produit de 20%, elle en vend dans la semaine environ 30% de plus.

Dans ces conditions le coefficient d'élasticité est :
+30% / -20% = -1,5

Par expérience, une entreprise maîtrisant son marché peut connaître le coefficient d'élasticité de son marché.

Exemple : un chef d’entreprise qui vend des légumes sait par expérience que le coefficient d'élasticité de ses pommes de terre est de -1,5.

Il vend 200 Kg de pommes de terre par semaine au prix de 1 euros le Kg. Quel prix promotionnel doit-il afficher s’il veut en vendre 250 kilos ?

Le pourcentage de produit que veut vendre en plus l’entreprise est de +25% : (250 – 200/200) x 100 = +25%

Dans ce cas, le coefficient d’élasticité d'élasticité se calcul ainsi :

Coefficient d’élasticité = % augmentation des ventes / % promotion réalisée

-1,5 = +25% de ventes / % promotion réalisée

% promotion réalisée = +25% / -1,5= - 16,6 %

Pour atteindre sont objectif de vente le chef d’entreprise doit réduire le prix de ses pommes de terres de -16,6% en affichant donc un prix de 0,83 euros le kilo (1 euros – 16,6%).

La fixation des prix à partir du prix psychologique (seuil d’acceptabilité du client)

La stratégie du prix psychologique est généralement utilisée par les entreprises pour atteindre les réflexes inconscients des individus.

Par exemple, la fixation d'un prix à 99 € séduit davantage que 100 €, cette petite distinction peut créer une grande différence.

Autres artifices de prix :

L’apparence des prix : plus un prix est long plus, celui-ci semble cher = 79,00 euros semble plus cher que 79 euros.

Plus il y a de prix, plus le consommateur est confus. Autrement dit, plus le client a de choix et moins il est capable de se décider. C’est un peu le même cas lorsque vous vous retrouvez devant un menu de 5 pages au restaurant. Il faut donc simplifier votre offre.

Enfin pour fixer le prix d'un produit, l’entreprise peut se baser sur le prix que le plus grand nombre de consommateurs potentiels sont disposés à payer.

Pour cela, il faut réaliser une enquête par vous-même ou par l’intermédiaire d’un cabinet de conseils en marketing. Le produit sera alors présenté à un échantillon de consommateurs à qui les deux questions suivantes seront posées :

au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit ?
en-dessous de quel prix estimez-vous que la qualité de ce produit est insuffisante ?

Et cette enquête vous permettra de réaliser un graphique de ce type :

Source : blog.businesstoolbox.fr

Le prix prédateur ou destructeur

Cette stratégie de prix agressive met à terre tous les concurrents.

Mais le prix du produit ne couvre pas les coûts du produit. C’est la raison pour laquelle cette stratégie non rentable n'est utilisée que de manière temporaire.

Mais bien qu’un prix prédateur peut générer des pertes pour l’entreprise, l’idée est de parier sur l’avenir en espérant que le prix "incroyable" du produit générera un buzz positif dans les médias et un excellent bouche à oreille auprès des clients.

Exemple de buzz média : le supermarché Low cost de Easyjet à Londres.

A terme, lorsque les clients connaîtront suffisamment le produit, le produit pourra être remis à son prix normal.

Fixation du prix selon une stratégie d’écrémage

Cette méthode se caractérise par un prix volontairement élevé et un volume de ventes faible.

Une entreprise ayant un avantage compétitif significatif peut utiliser cette stratégie d’écrémage des prix afin de pénétrer un marché avec une volonté de réaliser des bénéfices conséquents avant que les concurrents ne réagissent et n’offrent des produits similaires ou alternatifs.

Si vous vendez une Ferrari, la logique est d’adopter une stratégie de prix supérieur aux prix pratiqués par la concurrence, à condition que votre produit ait quelque chose d’unique ou que ce produit soit le 1^er sur son marché.

Rendre votre produit rare est difficile à obtenir mais en jouant sur la qualité du produit et la valeur résultats obtenus, il est possible d'y arriver.

Fixation du prix selon une stratégie de pénétration du marché

Ici le prix du produit est très bas pour viser des volumes de ventes assez conséquents de produits adressés au marché.

Pour une stratégie de prix de pénétration, vous allez devoir baisser temporairement les prix de vos produits afin d’attirer l’attention du consommateur. La logique est qu’un produit bradé est plus susceptible d‘attirer l’attention et de favoriser le test du produit.

Cette stratégie sert à faire connaître votre produit ou service en réalisant des promotions sur une durée de temps limitée.

Le prix fixé en fonction de la concurrence

Une entreprise a le choix entre vendre arbitrairement son produit :

A un prix inférieur à ceux des concurrents, ce qui implique un coût de revient très compétitif.

A un prix similaire à ceux des concurrents.

A un prix supérieur à ceux des concurrents si le produit a un avantage significatif.

Le prix bundle

Il s’agit de regrouper sous un même prix certains de vos produits qui ne sont plus de saison et que vous devez vendre pour éviter des pertes.

Il s’agit en générale d’associer un produit qui se vend bien avec un produit qui se vend moins bien en diminuant le prix de l’ensemble.

Le prix géographique

Si vous vendez vos produits à l'étranger, vous pouvez envisager de fixer le prix de vos produits en fonction du pays.

C'est la stratégie adopté par Apple .Par exemple, l’iphone 5 coûte au USA environ 519 euros, au Canada 583 euros, en Chine 636 euros, en France 704 euros et en Turquie 781 euros.