.png)
La recherche de clients potentiels est l'une des tâches prioritaires d'une entreprise. Dans le même temps, la recherche d'acheteurs est également le principal problème des dirigeants, car le profit et le succès d’une entreprise dépendent du nombre total de clients. Où chercher et comment trouver de nouveaux clients en ligne et hors ligne ? Vous le découvrirez dans cet article.
Méthodes actives et passives de recherche de nouveaux clients
La question qui concerne la recherche de nouveaux clients et acheteurs potentiels inquiète tout homme d'affaires. Elle est pertinente à toutes les étapes du développement de l'entreprise : aussi bien lors de son lancement qu'après un long moment sur le marché. Pour faciliter cette tâche, les experts en marketing ont développé des méthodes efficaces. Ils sont conditionnellement divisés en trois grands groupes : les méthodes de recherche actives, passives et mixtes.
1. La recherche active
L'essence de cette méthode se reflète dans son nom. La recherche active de clients est une approche dans laquelle l'entreprise et les dirigeants prennent des mesures indépendantes pour attirer des acheteurs potentiels. C'est la tâche principale des vendeurs : augmenter la quantité de données de contact dans la base de données grâce à la recherche active. L'algorithme des actions ressemblera à ceci :
a. Création d'une base de données clients - cela se fait directement par les directeurs des ventes.
b. Constitution d'une offre commerciale.
c. Présentation d'un produit ou d'un service (par téléphone, par e-mail, lors d'un événement professionnel, etc.).
Afin d’améliorer ces compétences, les managers sont constamment engagés dans une formation avancée, passant des formations et des cours.
2. La recherche passive
Une caractéristique de cette méthode est que les entrepreneurs ne participent pas au processus de recherche de clients. L'outil principal de la méthode passive d'attraction des clients est la distribution de publicité, ainsi que d'autres outils de marketing. La recherche passive fonctionne plus efficacement sur Internet grâce à la publicité contextuelle dans les moteurs de recherche, la recherche organique, le social media marketing, etc.
3. Recherche mixte
La combinaison d'outils de recherche passifs et actifs forme une nouvelle méthode - mixte. Son utilisation garantit des performances supérieures, mais nécessite des efforts supplémentaires de la part de l'entreprise. Ainsi, par exemple, chaque responsable travaille indépendamment avec une base de données, essayant de trouver des clients via des appels "à froid", et l'entreprise, à son tour, lance une campagne publicitaire en même temps.
Où chercher de nouveaux clients : principales sources
Pour répondre à la question de savoir où trouver de nouveaux clients, vous devez d'abord comprendre quelles sont les spécificités de la vente pour une entreprise particulière. Il peut s'agir de clients en ligne, d'entreprise, de B2C ou B2B. Chacun de ces types nécessite une approche individuelle. Par conséquent, les canaux de recherche de clients seront différents.^
Comment trouver rapidement des entreprises clientes
Les clients sont des entreprises ou des entrepreneurs indépendant qui achètent des produits de manière continue et en grande quantité. Ces clients peuvent être trouvés dans n'importe quel secteur d'activité. L'attractivité de ce type d'acheteur pour l'entreprise est la perspective d'une coopération durable et, par conséquent, de bénéfices continus et stables obtenus grâce à une interaction avec eux.
Pour trouver des clients, vous devez vous référer aux sources suivantes :
1. Evènements thématiques et conférences. Vous pouvez trouver des clients tout en participant à des événements d'affaires où d'autres entreprises présentent leurs produits et services. Tout d'abord, ce sont des conférences de l'industrie, ainsi que des séminaires, où vous pouvez non seulement obtenir de nouveaux contacts, mais aussi analyser le travail de vos concurrents directs. Pour participer à une telle exposition, vous devez vous tourner vers des ressources Web spécialisées et trouver une entreprise appropriée qui organise de tels événements.
2. Recherche sur Internet. À l'ère de la numérique, les événements qui permettent aux entrepreneurs de se connaître se déroulent non seulement en personne, mais aussi en ligne. Par conséquent, il est important d'avoir votre propre site Web, qui deviendra la marque de fabrique de votre entreprise.
3. Distribution de produits de marque. Sélectionnez les meilleurs exemples de vos produits ou projets, selon vous, et faites-en la démonstration à des entreprises clientes potentielles. Si votre entreprise n'a pas la possibilité d'envoyer des échantillons de produits, une autre façon de montrer vos produits d'entreprise consiste les afficher dans des catalogues.
Pour établir et maintenir des contacts avec des entreprises qui pourraient devenir plus tard vos clientes, il est important d'identifier exactement qui est la personne qui prend la décision d'achat. En établissant une relation avec cette personne, l'entrepreneur augmente ses chances d'acquérir un nouveau partenaire et client.
Méthodes de recherche de nouveaux clients à travers les médias
Malgré le fait que la publicité imprimée sur papier ne soit pas aussi populaire aujourd'hui que d’autres outils, cette méthode est toujours pertinente pour les entreprises locales et régionales. Ces sources publicitaires comprennent :
1. Annonces dans les journaux et magazines. Cette méthode convient principalement à la vente de biens de consommation, dont la demande est assez élevée. L'avantage des journaux et des magazines est leur grande diffusion, votre annonce sera donc vue par un grand nombre d'acheteurs potentiels. Cette méthode fonctionnera encore plus efficacement si vous placez des annonces dans des publications thématiques.
2. Articles publicitaires et publications dans la presse écrite. Cet outil est similaire au précédent, mais sa différence significative est l'objet de la vente. Ici ce sont des biens et services de luxe qui ont un coût élevé. Des articles dans des magazines thématiques permettent de révéler leurs caractéristiques, leurs avantages concurrentiels et les bénéfices de l'acquisition. Ils présentent en outre des produits sans la participation directe du vendeur.
3. Radio. Un message audio publicitaire contient généralement une triple répétition du nom de l'entreprise, ainsi que ses coordonnées, afin qu'un client potentiel puisse facilement s'en souvenir et retrouver un produit ou un service.
Vous pouvez également inciter votre public cible à acheter vos produits en utilisant des coupons de réduction et des codes promotionnels intégrés dans un journal ou un magazine.
Comment trouver des clients sur internet
À ce jour, la publicité sur Internet est le moyen le plus populaire et le plus efficace de trouver des clients pour votre entreprise. Il ne s'agit pas seulement de publicité contextuelle, mais aussi d'attirer des acheteurs sur les réseaux sociaux via le Social Média Marketing et le ciblage, la création de blogs, de pages de destination, ainsi que l'utilisation de chatbots et de messageries instantanées.
La publicité contextuelle aussi appelée SEA. Il existe deux principaux moteurs de recherche en France via lesquels les entrepreneurs font la publicité de leurs produits : Google et Bing. Chacun d'eux représente son propre service de promotion – Bing Ads, ainsi que Google Ads. C'est la méthode la plus efficace, mais plutôt coûteuse, pour attirer de nouveaux clients, qui donne des résultats immédiats, mais nécessite des investissements importants dans le budget publicitaire de l'entreprise. La publicité contextuelle fonctionne comme suit : premièrement, les spécialistes du référencement collectent un noyau sémantique, qui se compose de toutes les phrases possibles que les clients utilisent pour trouver le bon produit sur Internet. Les phrases clés sont chargées dans chaque campagne publicitaire spécifique. En saisissant une requête, l'internaute voit votre annonce dans les premières positions. Cependant, vous êtes facturé pour chaque clic ou impression, même s'il s'avérait non ciblé et n'apportait pas de client tout fait à l’entreprise.
Diffusion par e-mail. Un moyen universel de trouver des clients est une newsletter par e-mail. Les responsables commerciaux extraient à cet effet les données de contact de leur propre base de données. Grâce au emailing, vous pouvez créer une offre personnalisée pour chaque client, en fonction de son historique de commandes, des pages vues, etc. Vous pouvez suivre le succès d'une telle campagne publicitaire à l'aide d'un système CRM.
Publicité dans les réseaux sociaux. Il peut s'agir à la fois de promotion SMM (Social Media Marketing) à travers des publications intéressantes, ainsi que de publicité ciblée payante sous forme de bannières. Comme dans le cas de la publicité contextuelle, le ciblage nécessite des investissements financiers : chaque clic ou impression a son propre coût. Le montant final d'une campagne publicitaire dépend du volume du public cible que l'entreprise essaie de capturer. SMM, à son tour, consiste à rédiger des articles intéressants qui incluent une composante textuelle et visuelle. Il est important de se concentrer sur les préférences des abonnés et de constamment garder leur intérêt.
Vous pouvez également créer des blogs sur le site Web de l'entreprise et y publier des articles thématiques conformément aux principes de la promotion SEO. Une autre méthode de blogging consiste à publier des vidéos sur YouTube.
Méthodes et principes supplémentaires de recherche de clients
En plus des moyens actifs et passifs de trouver des clients, un responsable de la publicité et de la promotion sera aidé par des méthodes de vente mixtes dans le système marketing :
- Établir des contacts avec des clients potentiels lors d'événements, ainsi que lors de l'organisation de promotions et de remises.
- Lancement du démarchage téléphonique par les employés du centre d'appels.
- Développement d'un réseau de revendeurs et de partenaires.
- Mise en réseau (recherche de partenaires susceptibles d'être intéressés par la coopération et la promotion des affaires).
- Participation à des formations et conférences métiers en tant qu'experts.
- Création et diffusion d'une offre commerciale de qualité.
- Distribution de flyers dans les lieux publics, ainsi que dans les lieux de grande affluence. Développement de catalogues, brochures, panneaux d'affichage, ainsi que d'autres types de publicité extérieure.
Ainsi, il existe de nombreuses méthodes efficaces pour trouver des clients. Cependant, ils ne fonctionneront que si l'entrepreneur suit un certain algorithme d'actions lors de leur utilisation. Comment trouver des clients pour un directeur des ventes et quelles mesures vous devez prendre pour cela, nous analyserons plus en détail.
Comment trouver un client pour vendre un produit : instructions étape par étape
Pour lancer une campagne publicitaire et la recherche de clients potentiels, vous devez d'abord élaborer une stratégie selon laquelle un travail sera effectué visant à attirer des acheteurs.
Étape 1. Analyse du public cible
Dans un premier temps, il est important de comprendre qui est votre acheteur potentiel : son âge, son sexe, son statut social, ses problèmes, ses intérêts, ses besoins, etc. Sur la base de ces informations, un portrait de l'acheteur est dressé, chacun correspondant à un produit ou service spécifique. Lorsque vous communiquez avec les clients, vous devez vous rappeler qu'ils doivent être constamment motivés pour effectuer un achat.
Chaque acheteur a son propre motif qui le pousse à acheter un nouveau produit afin de satisfaire n'importe quel besoin. La tâche du vendeur est de l'identifier et de l'utiliser dans le processus de communication avec le client. La capacité à anticiper les besoins de l'acheteur et à trouver la bonne solution à ses problèmes est la garantie d'une clôture réussie de la transaction.
Étape 2. Faire un plan
Aucun travail ne peut être effectué sans un plan clair. Il en va de même pour la problématique liée à la recherche de clients. Le plan de vente standard comprend des facteurs tels que :
- Le nombre de clients que vous souhaitez attirer lors de la campagne publicitaire.
- Le volume de vente minimum à atteindre.
- Le montant minimum et maximum des revenus de l'entreprise.
Pour réaliser le plan de vente et trouver le meilleur moyen de trouver des clients, vous devez répondre à deux questions : pourquoi les acheteurs devraient-ils préférer votre produit et comment cela aidera-t-il à résoudre leurs problèmes ?
Vous pouvez calculer le nombre de clients que vous devrez trouver en une journée de travail en fonction de critères tels que :
1. Le nombre total de clients réguliers.
2. Le nombre minimum d'acheteurs pour la période.
3. Chiffre d'affaires minimum pour la période de déclaration.
4. Le montant des bénéfices que vous souhaitez extraire pendant la période de la campagne publicitaire.
Les chiffres obtenus donnent également une idée de l'importance du budget publicitaire, sans lequel il est impossible de lancer des activités visant à attirer de nouveaux clients. Peu importe la perfection du plan ou de la méthode choisie, il existe un certain nombre d'erreurs qui peuvent nuire à la recherche d'acheteurs potentiels.
Erreurs courantes lors de la recherche de nouveaux clients
Erreur 1 : L'entreprise ne collecte pas de statistiques
Toute interaction avec les clients doit être enregistrée dans le système afin d'analyser et de comprendre quelles lacunes ont été commises, quels moments ont réussi, pourquoi la transaction n'a pas eu lieu. Si les analyses manquent, il est impossible de déterminer comment la conversion des ventes a augmenté, ou si elle a augmenté du tout. La collecte de données statistiques joue un rôle particulièrement important lors du lancement de la publicité contextuelle. À l'avenir, avec leur aide, les spécialistes du marketing optimisent le budget publicitaire.
Erreur 2 : Ne pas avoir de système CRM
Les petites entreprises préfèrent stocker leurs informations de vente dans un fichier Excel standard, mais celui-ci n'a pas les fonctionnalités riches d'un système CRM. Chaque jour, le besoin d'affaires dans de tels programmes augmente rapidement. De nouveaux outils et fonctions apparaissent, qui facilitent grandement le travail avec les données - entonnoir de vente, statut des emails envoyés, documentation, génération de leads, historique des discussions, téléphonie IP, etc.
Erreur 3 : Manque d'optimisation SEO du site
L'optimisation SEO est le travail de transformation en profondeur du site web de l'entreprise afin que le client puisse l'utiliser comme intermédiaire avec l'entreprise. Un site optimisé pour le référencement est rapidement classé par les moteurs de recherche, ce qui lui permet de prendre une position de leader dans les résultats de recherche. De plus, la fonctionnalité du site fonctionne correctement et sans heurts, ce qui facilite l'accès du client à toutes les pages. Ceci est particulièrement important pour les entreprises qui utilisent leur site comme plate-forme principale pour trouver et attirer des clients.
Erreur 4 : Incompétence de vos vendeurs
L'étendue des ventes ne se limite pas aux méthodes numériques de service à la clientèle. Les entreprises dont le travail est effectué par le biais d'une communication personnelle avec les clients doivent veiller à améliorer les compétences de leurs vendeurs. Les managers combinent de nombreux aspects différents : ce sont des psychologues qualifiés qui peuvent identifier les problèmes évidents et cachés des clients en quelques minutes de communication. Si le vendeur n'a pas confiance en lui ou ne peut pas bien servir l'acheteur, laissant ses questions sans réponse, cela peut se transformer en un accord rompu.
Comment tirer le meilleur parti de vos compétences pour vendre
Développement maximal des ventes en ligne
C'est un excellent outil pour démarrer la coopération. En effectuant un achat mineur, le client se familiarise avec le niveau de service de l'entreprise, l'efficacité à fournir les informations nécessaires et l'exhaustivité des informations. À l'avenir, il lui sera plus facile de prendre une décision quant au choix d'un partenaire.
Devancer les concurrents en informant les clients sur les nouveaux produits
Il est nécessaire d'utiliser tous les canaux de communication actifs avec les clients afin d'informer rapidement des nouveaux produits. Il faut rappeler que les audiences des sites ne se recoupent pas toujours. Dans le même temps, vous devez utiliser uniquement un contenu de haute qualité et une attention maximale aux détails.
Pour un responsable commercial, il faut allier un interlocuteur agréable en tous points et un professionnel dans son domaine.
Dès les premières minutes de communication avec un client, vous devez démontrer votre grande expertise et d'excellentes aptitudes sociales. Il est également nécessaire de rappeler la tâche stratégique de plaire au client et d'établir un contact personnel de qualité.
Vous devez d'abord offrir quelque chose gratuitement, puis parler d'argent
Le client a besoin d'aide pour se projeter dans l'avenir et découvrir ce qu'il obtiendra s'il achète un service ou un produit de l'entreprise. Cela aide beaucoup à établir des relations à long terme.
Si un domaine d'activité nécessite des connaissances professionnelles, vous devez absolument les partager avec les clients.
Inutile d'essayer de surprendre le client avec une abondance de termes et de descriptions de processus que seuls les professionnels comprennent. Il est nécessaire de former et d'expliquer au client tous les processus nécessaires dans un langage clair et simple pour lui. Les informations professionnelles utiles fournies gratuitement ont toujours un effet positif sur les acheteurs potentiels. Et c'est une approche complètement différente du début de la coopération.
Conclusion
A la question "Comment trouver un acheteur pour un produit ?" chaque entreprise trouvera une réponse unique, centrée sur les spécificités de ses activités, produits et services. Cependant, une seule règle s'applique à toutes les entreprises : vous devez chercher des clients toujours et partout, et si certains vous quittent et cessent d'être clientes, alors de nouveaux clients devraient venir à leur place, et ils devraient être plus nombreux.
