.png)
Comment pourriez-vous évaluer la demande pour vos produits ?
Faut-il faire confiance aux intentions d’achat des clients ?
Avant toute création d'entreprise, il faut analyser son marché.
Toutes les études de marché suggèrent d'évaluer le nombre de consommateurs potentiellement intéressés par son produit.
Les dirigeants d’entreprises basent toujours leurs décisions stratégiques en fonction des intentions d’achats recueillit par l’intermédiaire de différents moyens (enquêtes/sondages, test de concept/produit, prévisions de la demande, planification de lancement, évaluation de promotions, etc.).
Néanmoins, il n’est pas rare que les consommateurs déclarent être intéressés par un produit mais au final une grande partie d’entre eux n’achèteront pas le produit en question. Alors méfiez-vous si vous créez votre entreprise sur la base d'intention d'achat clients.
Cela s’explique par le fait que le processus de conversion des intentions d’achat en actes d’achat n’est pas homogène entre les individus.
L'acte d'achat n’est pas homogène entre les individus
Et il est admis que tous les individus ne transforment pas leur intention d’achat à la même vitesse
Cela est dû à des différences socio-économiques (revenus, classe sociale, propension à dépenser) ou au type de produit (prix du produits, produit durable/non durable, produit nouveau, etc.) ou encore selon le temps (l’intention d’achat diminue avec le temps c’est pourquoi il est nécessaire de communiquer régulièrement sur son produit).
Méfiez-vous donc des déclarations d’intentions d’achats des clients car si ces déclarations donnent une tendance, ils ne traduiront jamais la réalité du marché.
Les critères qui influencent les choix des consommateurs
Lorsqu'on veut développer ou créer une entreprise, il y a un certain nombres de paramètre à prendre en compte. Ci-dessous une liste non exhaustive des variables qui influencent les achats des clients :
- la qualité des produits
- les prix
- le service après-vente
- les méthodes de vente (l'animation, les services annexes, les horaires, le libre service, etc.)
- la diversité des produits
- l'attraction du point de vente
- la communication
- l'image la notoriété de l'enseigne.
Les indicateurs de mesure et d’évaluation de votre offre
⏩ Evaluer les parts de marché de votre produit
Vos ventes en volume = Volume des ventes de votre produit x 100
Par exemple : Une entreprise a vendu 800 000 produits cosmétiques pour un chiffre d’affaires de 25 000 000 d’euros sur un marché global du cosmétique qui représente 7 milliards de chiffre d’affaires pour 360 millions de produits vendus par an en France.
Vos ventes en volume = Volume des ventes de votre produit x 100
Volume de ventes du marché
Vos ventes en valeur = Valeur des ventes de votre produit x 100
Valeur des ventes du marché
Par exemple : Une entreprise a vendu 800 000 produits cosmétiques pour un chiffre d’affaires de 25 000 000 d’euros sur un marché global du cosmétique qui représente 7 milliards de chiffre d’affaires pour 360 millions de produits vendus par an en France.
Vos ventes en volume = 800 000 x 100 = 0,2% de part de marché en volume
360 000 000
Vos ventes en valeur = 25 000 000 x 100 = 0,36% de part de marché en valeur
7 000 000 000
⏩ Evaluer l’évolution des ventes : en hausse ou en baisse
Evolution de vos ventes = Ventes Année 2 – Ventes Année 1 x 100
Ventes année 1
Par exemple : Année 1 = 150 000 euros de chiffre d’affaires. Année 2 = 170 000 euros de chiffre d’affaires.
Evolution des ventes = 170 000 – 150 000 x 100 = +13%
150 000
⏩ Indicateur de notoriété : Votre notoriété spontanée = le nombre de personnes citant spontanément le nom de votre entreprise/ la marque.
Votre notoriété assistée = l'ensemble de personnes reconnaissant votre entreprise / marque après que son nom a été cité.
Evaluer la demande du marché pour votre produit
Vous ne pourrez jamais prédire la tendance d’un marché toutefois vous pouvez en estimer les volumes en utilisant les deux outils Google Trends et Google Adwords.
Google Trends
Cet outil d’analyse permet de visualiser le volume de recherche pour un mot clé et surtout, cela vous donne une idée assez précise si oui ou non la demande pour votre produit est stable, en phase de croissance ou de déclin.
On constate que jusqu’en 2011, la demande était croissante pour se stabiliser aujourd’hui. A l’extrême droite du graphique, il est possible de visualiser en pointillés la projection de la tendance pour les années à venir. La demande pour les sites de rencontre sera stable.
Même démarche avec le mot clé T-shirt. La demande pour ce produit est stable depuis des années et le sera encore pour les années à venir.
L’analyse de Google Trends pour le mot clé « lecteur CD » montre que la demande pour ce produit est en chute libre. Ce résultat est prévisible car le CD est en phase de déclin étant donné que la tendance actuelle est plutôt au support digital (fichier Mp3, WMA, AVI, etc.).
Avec cet outil, vous pouvez donc estimer s'il est judicieux ou non de créer une entreprise dans votre domaine d'activité et de savoir quelle sera la santé futur de votre entreprise.
Google Adwords
En moins de 5 minutes, il est possible avec Goole Adwords d’identifier la demande pour un produit. Ou plutôt de connaitre le nombre de requêtes pour un produit donné.
Cet outil gratuit permet ainsi d’obtenir les volumes de recherche mensuelle associée à un mot clé et donc de connaitre le volume de demande mensuelle pour un produit ainsi que pour les mots clés associés à ce produit.
Exemple : volume de demande mensuelle pour le mot clé « site de rencontre ».
Exemple : volume de recherche mensuelle pour le mot clé « T-shirt ».
Ces quelques astuces vous permettrons d'évaluer la demande pour vos produits. A mon avis, si vous souhaitez créer une entreprise pérenne et développer vos affaires, vous devez passer par cette étape.
